Sitzplatzpreise gegen KI-Agenten gerechnet

Warum die Bezugsgröße bricht, nicht der Preis

Die Diskussion über Softwarekosten läuft seit Jahren auf derselben Achse: zu teuer oder vertretbar. Das ist die falsche Achse. Was 2026 passiert, ist kein Preissprung, sondern ein Wechsel der Bezugsgröße. Jahrzehntelang war die Abrechnungseinheit von Unternehmenssoftware ein Mensch mit einem Login. Das funktionierte, weil Arbeit und Anwesenheit dasselbe waren.

Ein Agent, also ein Programm, das eine Aufgabe selbstständig erledigt, bricht diese Gleichung. Kein Vorname, keine Personalnummer, keine Arbeitszeit. Er ruft eine Schnittstelle auf, führt eine Aufgabe aus und verschwindet wieder. Er erzeugt Last, aber keinen Sitzplatz. Je besser du automatisierst, desto mehr Arbeit läuft durch Kanäle, die in der Sitzplatzlogik gar nicht vorkommen.

Daraus folgt die eigentliche Pointe und sie richtet sich nicht gegen die Anbieter, sondern an den Einkauf. Wer in diesem Jahr einen Mehrjahresvertrag auf der alten Bezugsgröße unterschreibt, friert eine Kostenbasis ein, die der eigenen Automatisierung widerspricht. Du zahlst weiter für Anwesenheit, während die Arbeit in die Ausführung durch Agenten wandert. Und du hast dir für die Laufzeit den Hebel genommen, den Wechsel mitzugestalten.

Der Kern in einem Satz

Nicht der Preis pro Sitzplatz ist das Problem, sondern der Sitzplatz als Bezugsgröße, denn ein Vertrag, der Anwesenheit bepreist, wird in dem Moment falsch, in dem Arbeit ohne Anwesenheit stattfindet.

Wie die Anbieter tatsächlich umstellen

Die interessante Beobachtung ist nicht, dass Anbieter umstellen. Sie ist, wie sie es tun. Vier Beispiele lassen sich an veröffentlichten Ankündigungen belegen und nur eines davon ersetzt den Sitzplatz wirklich.

GitHub hat am 27. April 2026 angekündigt, alle Copilot-Pläne zum 1. Juni 2026 auf verbrauchsbasierte Abrechnung umzustellen. Abgerechnet wird nach Token, also nach der Menge an Text, die ein Modell liest und schreibt, zu den veröffentlichten Preisen je Modell. Entscheidend ist der Satz, den viele Zusammenfassungen weglassen: Die Sitzplatzpreise bleiben unverändert, Business 19 US-Dollar und Enterprise 39 US-Dollar je Nutzer und Monat. Jeder Plan enthält ein monatliches Guthaben, darüber hinaus wird nach Verbrauch bezahlt. Die Begründung von GitHub ist nachvollziehbar. Eine kurze Chatfrage und eine mehrstündige selbstständige Programmiersitzung kosteten bislang gleich viel.

Workday hat im September 2025 Flex Credits eingeführt. Die Produktseite formuliert das Prinzip so: Abgerechnet wird die Arbeit, die die KI erledigt, nicht die Zahl der Beschäftigten. Ein einfacher Informationsabruf kostet einen Credit, eine selbstständig erledigte Aufgabe fünf. Dazu gibt es eine Verbrauchsübersicht mit Warnung bei niedrigem Guthaben. Die Nutzerlizenz bleibt daneben bestehen.

Salesforce hat den Schritt bereits am 15. Mai 2025 mit Flex Credits für Agentforce gemacht. Ein Paket von 100.000 Credits kostet 500 US-Dollar, eine Aktion des Agenten verbraucht 20 Credits, also 10 Cent. Auch hier liegt das neben der Nutzerlizenz. Zendesk hat schon im August 2024 ergebnisbasierte Preise für KI-Agenten eingeführt. Bezahlt wird je Anfrage, die der Agent ohne menschliche Hilfe löst. Das ist das reinste Beispiel für echte Abrechnung nach Ergebnis in dieser Reihe.

Anbieter	Neue Abrechnungseinheit	Sitzplatz bleibt
GitHub Copilot	Token zu veröffentlichten Preisen je Modell	Ja, plus monatliches Guthaben
Workday	Credits je Agentenaufgabe	Ja, Credits liegen daneben
Salesforce Agentforce	Credits je Aktion, 20 Credits je Aktion	Ja, neben der Nutzerlizenz
Zendesk	Je automatisch gelöster Anfrage	Für KI-Agenten nicht

Warum das Mischmodell heißt und nicht Ablösung

In drei von vier Fällen bleibt der Sitzplatz stehen und der Verbrauch kommt oben drauf. Das ist für den Einkauf die teuerste Variante, weil sie die alte Grundlast konserviert und eine neue variable Schicht hinzufügt. Wer das Sitzplatzmodell für ein Auslaufmodell hält und deshalb bei der Verlängerung nur über den Nutzerpreis verhandelt, verhandelt genau die Hälfte, die ohnehin konstant bleiben soll.

Was die Zahlen hergeben und was nicht

Zu diesem Thema kursieren viele Zahlen. Nicht alle halten, was ihre Verbreitung suggeriert. Deshalb hier nur das, was sich an der Quelle prüfen lässt.

Belastbar ist die Erhebung von Growth Unhinged. In der Ausgabe 2026, erhoben im April und Mai 2026 unter mehr als 230 Softwarefirmen, nutzen 37 Prozent ein Mischmodell aus Grundpreis und Verbrauch, nach 25 Prozent im Vorjahr. 29 Prozent rechnen bereits in KI-Guthaben oder Token ab, weitere 33 Prozent planen das binnen sechs bis zwölf Monaten. Bei Firmen mit mehr als 50 Millionen US-Dollar Jahresumsatz will rund die Hälfte noch im laufenden Jahr umstellen. Drei von vier Befragten haben ihre Preise oder Pakete im letzten Jahr geändert.

Wichtig ist, was gemessen wird: der Anteil der befragten Firmen mit dem jeweiligen Preismodell, nicht ein Umsatzanteil des Marktes. Die Vorjahresausgabe mit 240 Firmen zeigt einen Rückgang der reinen Sitzplatzpreise von 21 auf 15 Prozent. Die beiden Erhebungen sind nicht deckungsgleich und lassen sich nicht zu einer Zeitreihe verbinden.

Auf Marktprognosen zum Gesamtvolumen verzichtet dieser Artikel bewusst. Die kursierenden Angaben dazu ließen sich nicht an einer Primärquelle prüfen. Wenn du eine Verlängerung mit einer Prognose begründest, die einer Prüfung nicht standhält, hast du deine Verhandlungsposition auf Sand gebaut. Die belegte Richtung reicht vollkommen aus.

Was der Umstieg auf der Käuferseite kostet

Die Kosten des Wechsels tauchen nicht als Preiserhöhung auf, sondern als Verlust an Planbarkeit. Der Zylo SaaS Management Index 2026, gestützt auf über 40 Millionen verwaltete Lizenzen und mehr als 75 Milliarden US-Dollar erfasste Ausgaben, berichtet, dass 78 Prozent der IT-Verantwortlichen im letzten Jahr unerwartete Kosten durch KI-Funktionen oder Verbrauchspreise hatten. 61 Prozent haben wegen ungeplanter Kostensteigerungen Projekte gestrichen. Das ist der eigentliche Schaden: nicht die Rechnung, sondern die abgebrochene Automatisierung.

Die Ausgaben für KI-Anwendungen sind laut Zylo im Jahresvergleich um 108 Prozent gestiegen, bei sehr großen Unternehmen um 393 Prozent. Solche Wachstumsraten treffen auf einen Einkauf, der für eine Einheit gebaut wurde, die sich einmal im Jahr ändert.

Dazu passt die Margenerwartung der Anbieter aus der Growth-Unhinged-Erhebung 2026. Die mittlere Zielmarge für KI-Umsätze liegt bei rund 50 Prozent, nur 12 Prozent der Firmen zielen auf die für Software üblichen 80 Prozent und mehr. Anbieter kalkulieren selbst mit deutlich dünneren Margen. Wer glaubt, Verbrauchspreise seien nur eine elegantere Form der Preiserhöhung, unterschätzt, wie variabel die Kostenseite der Anbieter geworden ist.

Warum ausgerechnet diese Verlängerung die Basis für Jahre setzt

Ein Dreijahresvertrag, der heute unterschrieben wird, überlebt die Umstellung beim Anbieter mit hoher Wahrscheinlichkeit. Wenn ein Drittel der Anbieter bereits in Guthaben oder Token abrechnet und ein weiteres Drittel das binnen zwölf Monaten plant, ist Preisstabilität in diesem Markt die Ausnahme. Das gilt umso mehr, als drei von vier Anbietern ihre Preise im letzten Jahr ohnehin geändert haben.

Das heißt nicht, dass du das neue Modell verweigern sollst. Es heißt, dass der Vertrag den Wechsel vorwegnehmen muss, damit er dich weder überrascht noch doppelt trifft.

Wie du unabhängig von der Bezugsgröße verhandelst

Sieben Klauseln tragen den größten Teil dieser Last.

Klausel	Was sie verhindert	Woran du merkst, dass sie fehlt
Abrechnungseinheit im Vertragstext definiert, nicht per Verweis auf eine Preisseite	Einseitige Neudefinition dessen, was eine Aktion oder ein Credit ist	Der Vertrag verweist auf eine Webseite mit Änderungsvorbehalt
Umrechnungsregel zwischen alter und neuer Einheit zu festem Kurs	Dass bezahlte Sitzplätze bei Umstellung als Grundlast bestehen bleiben	Kein Satz dazu, was bei einem Modellwechsel mit den Lizenzen passiert
Preisobergrenze je Abrechnungseinheit, nicht je Nutzer	Dass die Deckelung leerläuft, sobald nicht mehr nach Nutzern abgerechnet wird	Die Obergrenze ist ausschließlich je Nutzer und Monat formuliert
Einsichtsrecht in die einzelnen Verbrauchsereignisse, nicht nur in Monatssummen	Dass du die Rechnung nur gegen die Auswertung des Anbieters prüfen kannst	Verbrauch ist nur als Summe im Portal sichtbar
Ausdrückliche Freigabe vor Berechnung von Mehrverbrauch	Automatische Nachbelastung bei Lastspitzen und Fehlläufen	Mehrverbrauch wird laut Vertrag automatisch abgerechnet
Sonderkündigungsrecht bei einseitiger Änderung der Einheit	Dass ein Modellwechsel dich mitten in der Laufzeit bindet	Änderungsvorbehalt ohne Gegenrecht des Kunden
Datenexport in maschinenlesbarer Form zum Vertragsende	Dass die Ausstiegsoption nur auf dem Papier existiert	Export nur als PDF, nur auf Anfrage oder gegen Aufpreis

Zwei Punkte verdienen Nachdruck. Die Preisobergrenze je Nutzer ist die häufigste Scheinsicherheit in bestehenden Verträgen. Sie schützt genau die Einheit, die an Bedeutung verliert und schweigt zu der, die an Bedeutung gewinnt. Und das Einsichtsrecht in einzelne Ereignisse ist nur so viel wert wie deine Fähigkeit, sie zu lesen. Ohne eigene Zählung ist es ein Recht auf Daten, mit denen du nichts anfangen kannst.

Bei der Laufzeit gilt eine einfache Regel: Je stärker ein System von deiner Automatisierung getroffen wird, desto kürzer die Bindung. Ein System, dessen Nutzung in zwölf Monaten überwiegend von Agenten erzeugt wird, gehört nicht auf drei Jahre festgeschrieben, egal wie attraktiv der Rabatt aussieht.

Miss deinen Verbrauch, bevor der Anbieter ihn misst

Verbrauchsbasierte Verträge verschieben die Beweislast. In der Sitzplatzwelt konntest du die Rechnung gegen eine Namensliste prüfen. In der Verbrauchswelt prüfst du sie gegen Ereignisse, die in fremden Systemen entstehen. Wer keine eigene Zählung führt, verhandelt bei der nächsten Verlängerung nur mit den Zahlen der Gegenseite.

Die Gegenmaßnahme ist unspektakulär: ein eigenes Protokoll, in das jede Agentenaktion geschrieben wird, bevor sie das fremde System erreicht.

{
  "ts": "2026-05-19T09:14:22Z",
  "system": "crm",
  "vendor": "vendor-a",
  "actor_type": "agent",
  "actor_id": "svc-agent-lead-qualify",
  "unit": "task_completed",
  "unit_count": 1,
  "replaces_seat_role": "sales-rep",
  "outcome": "resolved",
  "vendor_billed_units": 5
}

Zwei Felder machen den Unterschied. vendor_billed_units neben unit_count zeigt dir den Umrechnungsfaktor des Anbieters über die Zeit. Verändert er sich, ohne dass sich der Preis ändert, ist das eine stille Preiserhöhung. Und replaces_seat_role macht sichtbar, welche Sitzplätze du eigentlich nicht mehr brauchst.

SELECT vendor,
       unit,
       date_trunc('month', ts) AS monat,
       sum(unit_count)          AS eigene_einheiten,
       sum(vendor_billed_units) AS abgerechnete_einheiten,
       round(sum(vendor_billed_units)::numeric
             / nullif(sum(unit_count), 0), 3) AS faktor
FROM agent_usage_event
GROUP BY 1, 2, 3
ORDER BY monat DESC, abgerechnete_einheiten DESC;

Diese drei Spalten sind die härteste Verhandlungsgrundlage, die du bekommen kannst, weil sie aus deinem System stammen. Sie beantworten auch die Frage, die bei jedem Verlängerungsgespräch gestellt und selten belegt wird: Wie viel von dem, wofür wir bezahlen, wird tatsächlich genutzt. An diesem Punkt hört Monitoring auf, ein Betriebsthema zu sein und wird zum Einkaufsinstrument. In einer Kostenauswertung zusammengeführt, ersetzt es die jährliche Überraschung durch einen laufenden Wert.

Was du selbst baust und was du weiter kaufst

Die Frage, ob du selbst baust oder kaufst, bekommt durch den Wechsel ein schärferes Kriterium. Es lautet nicht mehr, was billiger ist, sondern welche Einheit sich vervielfacht, wenn deine Automatisierung funktioniert.

Selbst bauen lohnt dort, wo die Abrechnungseinheit direkt an deinem Automatisierungserfolg hängt. Verbindung zwischen Systemen, interne Agentenabläufe, Verbrauchszählung, Schwellenwerte und Freigaben. Das sind genau die Stellen, an denen jeder Effizienzgewinn bei einem verbrauchsbasierten Anbieter sofort in eine höhere Rechnung übersetzt wird. Du optimierst und zahlst dafür. Diese Rückkopplung willst du nicht extern haben.

Weiter kaufen lohnt dort, wo die Einheit von deiner Automatisierung unberührt bleibt und der Anbieter Risiko übernimmt, das du sonst selbst tragen müsstest. Buchhaltung mit gesetzlichen Updates, Identitätsverwaltung, zertifizierte Branchenlösungen. Hier bleibt die Zahl der Menschen die ehrlichere Bezugsgröße und der Sitzplatz ist kein Konstruktionsfehler.

Dazwischen liegt die Kategorie, die im SaaS Graveyard landet: Werkzeuge, die einen einzelnen Schritt in einer Kette abdecken, an dem gerade ein Agent arbeitet. Sie werden zuerst teuer, weil ihre Nutzung als erstes durch Maschinen wächst. Und sie sind zuerst ersetzbar, weil ihr Funktionsumfang schmal ist. Diese Kategorie gehört nicht in einen Mehrjahresvertrag, sondern auf die Liste für eine eigene Lösung.

Was du vor der nächsten Unterschrift prüfen kannst

Der belegte Kern ist schmal und reicht trotzdem für eine Entscheidung. Die Anbieter stellen überwiegend auf Mischmodelle um, also Verbrauch zusätzlich zum Sitzplatz. Und die Käuferseite berichtet mehrheitlich von unerwarteten Kosten aus genau dieser Umstellung. Wie stark dich das trifft, hängt davon ab, welche Systeme bei dir in den nächsten zwölf Monaten zur Verlängerung anstehen und wie viel Arbeit darin schon heute von Agenten erledigt wird.

Drei Dinge kannst du ohne Marktprognose prüfen:

Für welche Systeme steht in den nächsten zwölf Monaten eine Verlängerung an und gibt es dafür eine eigene Verbrauchszählung? Ohne eigene Zahlen ist jede Verhandlung eine Anhörung.
Steht die Abrechnungseinheit im Vertrag oder auf einer Preisseite des Anbieters? Ein Rabatt auf eine Einheit, die in achtzehn Monaten nicht mehr gilt, ist ein Zugeständnis ohne Wert.
Passt die Laufzeit zum Automatisierungsgrad? Was Agenten anfassen, wird kurz gebunden. Was Menschen anfassen, darf lang laufen.

Wenn du wissen willst, wie diese Zählung in einer bestehenden Systemlandschaft aussieht und welche Verträge bei dir zuerst an der falschen Einheit hängen, sprich mit uns.

Quellen

Hinweis

Die Preisangaben stammen aus den verlinkten Ankündigungen der Anbieter zum jeweiligen Datum und können sich seitdem geändert haben. Die Anteile aus den Growth-Unhinged-Erhebungen beziehen sich auf befragte Firmen, nicht auf Marktumsatz. Dieser Artikel ist keine Rechtsberatung. Für die Bewertung konkreter Vertragsklauseln hol dir qualifizierten Rat.

Agenten loggen sich nicht ein. Wer 2026 trotzdem pro Sitzplatz verlängert, friert die falsche Kennzahl ein.

Kernaussagen